Si tienes una pequeña empresa, sabes que cerrar una venta es crucial para tu crecimiento y éxito, sin embargo, cerrar los tratos es complicado aún si eres un experto en ventas. Por ello, te compartimos 10 puntos importantes para cerrar una venta.
1. Haz preguntas y escucha
Haz todas las preguntas pertinentes y necesarias, pues muy a menudo tu cliente te ocultará información que no considere pertinente, pero cuanto más sepas sobre tu cliente potencial y los detalles de su empresa, más posibilidades tendrás de mostrar el valor de tu producto o servicio.
Cuando hables con tu cliente potencial, prueba el enfoque de hacer preguntas como si ya hubiera comprado tu producto o servicio. No les preguntes si les gustaría comprar, sino cómo van a pagar. Pregúntales si van a utilizar tu producto o servicio en casa o en la oficina.
2. Muestra todo tu potencial
Cuando compartes los resultados con tus clientes potenciales, les permites ver cómo pueden crecer y escalar su operación o satisfacer su necesidad personal; hace más fácil que compren lo que vendes porque están viendo resultados. Aquí es cuando los testimonios de los clientes son útiles.
3. Asumir la venta
Uno de los mejores secretos para cerrar la venta es asumir que la persona al otro lado ya ha tomado la decisión de comprar tu producto o servicio. Esto se debe a varias razones: dependiendo de tu sector, es muy probable que tu cliente potencial ya haya investigado sobre tu empresa o producto y, hasta cierto punto, ya haya decidido que va a comprar.
La confianza que demuestres al asumir la venta, facilitará la construcción de una relación con tu cliente. Para cuando hayas terminado, ni siquiera se habrán dado cuenta de que les has vendido.
4. Destaca
Encontrar un producto o servicio para resolver un problema o cubrir una necesidad es más fácil que nunca en el mundo online actual. Basta con realizar una búsqueda, preguntar a algunos amigos o buscar en las plataformas de las redes sociales comentarios sobre la empresa o el producto. Por ello, es importante que tu mensaje destaque sobre el resto para que tu cliente potencial se sienta atraído por ti para resolver sus necesidades. Conseguir que tus clientes potenciales te elijan comienza con una primera impresión única.
El mensaje debe hablarles: ¿cuál es el dolor que sienten? La entrega de tu mensaje debe ser convincente: asegúrate de que los mensajes que envías son procesables.
5. Cuenta tu historia visualmente
Los elementos visuales pueden ayudar a que tu mensaje sea más claro. Elementos como el vídeo, un pizarrón, las imágenes o dibujos mostrarán cómo se resolverá el problema de tu cliente potencial con lo que estás vendiendo. Al utilizar imágenes, creas contraste, lo que puede crear la sensación de urgencia, que te ayudará a cerrar la venta.
6. Supera las objeciones en las ventas
Si eres un profesional en las ventas, una objeción es una mina de oro de oportunidades, pues una objeción significa que un comprador está comprometido. Un cliente potencial está considerando realmente su propuesta comercial.
Superar las objeciones en las ventas es la clave para realizarlas. He aquí algunos consejos y trucos que le ayudarán a cerrar. Por ejemplo, si una objeción es que eres demasiado caro, no deberás dar por terminada la conversación y será tu oportunidad para exaltar las bondades de tu producto o servicio sobre la competencia.
Si la objeción es que tu producto no satisface las necesidades, te toca ser empático lo más importante aquí es que, cuando ves realmente a través de los ojos de tus clientes, puedes personalizar tu enfoque. Empezarás a plantear puntos que se dirijan tanto a sus emociones como a la parte lógica de sus cerebros.
7. No temas el brindar información por adelantado
Es cierto que el conocimiento es una buena forma de vender un servicio, pero demasiados propietarios de negocios, especialmente los de las industrias de servicios profesionales, no dan suficiente educación e información por adelantado. Cuando das más información de la que te sientes cómodo, estás empoderando a tus clientes y, de hecho, acercándolos a tu negocio.
8. Entiende lo que motiva a comprar
Invierte tiempo en aprender lo que motiva a tus clientes y a los potenciales, conoce sus necesidades, retos, preocupaciones y temores. A medida de que aprendas sobre tus clientes, también estás invirtiendo tiempo en educar mejor a tus clientes para avanzar avanzar en el embudo de ventas al mismo tiempo.
La gente compra porque tiene algún dolor o necesidad. Entiende cuál es y resuélvela para tener muchas más posibilidades de hacer una venta.
9. Presiona un poco
El «tal vez» es un lugar terrible para estar, no es bueno para ti porque no sabes si están listos para comprar, pero el cliente está en el limbo esperando una solución. Cuando sepas que los clientes potenciales tienen suficiente información para tomar una decisión, empújalos a tomarla.
La próxima vez que estés en una reunión de ventas con un cliente potencial, no te quedes en suspensa y pide una decisión final, puedes presionar tanto como sea posible, mencionando que si se cierra el trato, tú brindaras ayuda especializada, ofrecerás un extra o incluso recibirán un descuento único.
Esto sucede más común en momentos donde todo tiene que pasar rápido, como el caso de una expo; lo mejor que puedes hacer es ofrecerles las opciones disponibles para cerrar que te compren, así que ofréceles todas las posibilidades de pago desde una terminal punto de venta hasta un link específico para ellos. Eso quitará los pretextos de pago y meterá un poco de presión para realizar la venta inmediata.
10. Siempre ofrece más de lo esperado
Si quieres asegurarte de que los clientes compren una y otra vez, es fundamental sobrepasar las expectativas. Esto no significa que tengas que hacer algo «grande» que te haga perder dinero. Puede ser algo pequeño para ti, pero quizá grande para el cliente. El extra puede lograrse de diferentes maneras.
Pueden ser cosas como un gran servicio al cliente, un aditamento extra, un simple mensaje o algún poco de información extra para sacarle el mayor provecho a lo que acaban de adquirir contigo. Ten en cuenta que este tipo de extras deberás dárselo a todos tus clientes, sin importar que sean nuevos o antiguos, todos deben vivir la misma experiencia.
